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Vente et maturation

 

Supposition et réalité

Nous avons tendance à faire des suppositions concernant la connotation positive ou négative d’une situation. Par exemple, nous percevons souvent la « vente » comme une image du vendeur de voitures stéréotypé : dans votre visage, et légèrement ennuyeux. À l’inverse, l’image courante de la « prise en charge » peut être celle d’une mère berçant son enfant. Il est clair que la vente, dans ce contexte, a une connotation négative, tandis que le nourrissage a une connotation positive.

La vérité est que la vente et le nurturing peuvent tous deux avoir des aspects positifs et négatifs, mais c’est au représentant commercial de déterminer quelle approche lui convient le mieux.

La plupart des gens prennent leur temps pour faire ce qu’ils considèrent comme un achat important pour leur foyer ou leur famille, comme une voiture, une maison, un gros appareil électroménager ou des vacances. Les achats plus modestes sont effectués plus rapidement. Par conséquent, la logique veut que les petits achats soient traités avec une approche de vente et les achats majeurs avec une approche de nurturing.

Comme beaucoup d’hypothèses, celle-ci n’est que partiellement vraie. L’éducation, le contexte culturel et le niveau de revenu d’une personne influencent tout ce qu’elle considère comme un petit ou un gros achat. Le fait que l’achat ait une valeur émotionnelle pour l’acheteur est un autre facteur d’influence. Un cadeau pour une personne importante peut donner lieu à de longues délibérations, même si le prix est faible.

 

Vente

L’art et la science de la vente ont été étudiés depuis des temps immémoriaux. Ce que nous savons aujourd’hui, c’est que mieux vous connaissez votre prospect ou votre client, mieux vous pouvez trouver la meilleure solution pour lui. Les clients heureux recommandent leurs amis et reviennent pour des affaires futures. Pour les petits achats, il s’agit de faire correspondre la valeur du produit ou du service aux besoins du client. Si vous pouvez montrer à votre client pourquoi votre produit est le meilleur choix et s’il correspond à son budget, il vous l’achètera. Le cycle d’achat est donc court et vous devez répondre à leurs questions sur la valeur avant qu’ils n’entrent dans votre magasin. Bien que le prix soit un facteur important, il existe d’autres raisons pour lesquelles les gens choisiront votre produit, notamment un service client supérieur, la commodité et les relations.

 

Nurturing

Lorsque nous considérons le mot  » nurture « , nous l’associons à notre première expérience de nurture, notre souvenir d’avoir grandi avec une mère nourricière. Cependant, les stratégies de marketing pour les petites entreprises nécessitent un autre type d’éducation. En raison de la facilité d’accès à Internet, les prospects recherchent des informations sur leurs achats importants bien avant de contacter un vendeur. Vous pouvez leur fournir les informations qu’ils demandent en échange de leurs coordonnées afin de les ajouter à votre campagne d’e-mailing goutte à goutte. L’automatisation du marketing est un outil idéal pour ce type de vente. Vous pouvez introduire les informations dont vous disposez sur votre prospect dans le système, qui déterminera comment le nourrir. Au fur et à mesure que vous offrirez votre expertise à votre client, vous établirez une relation qui se soldera par un achat important au bout du compte.

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