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Vous avez adopté Salesforce pour votre entreprise ?
Bonne décision !
Prendre un CRM permet de disposer d’un outil de vente efficace, d’améliorer les processus, de tenir des reporting complets, pour in fine accroitre la productivité de vos équipes.
Cependant, vous avez conscience qu’un logiciel aussi complexe, demande du temps et des formations ad hoc pour le maîtriser.
Finalement, vous regrettez ?
Rassurez-vous, cette situation est fréquente parmi les chefs d’entreprise de PME et TPE.
Changer de logiciel et former les équipes génèrent des périodes d’incertitudes qu’il faut réduire au minimum. Pour cela, faites-vous accompagner par un consultant spécialisé.
Un consultant Salesforce apporte justement cette expertise précieuse qui manque souvent en interne, entre l’outils et l’organisation. Mettre en adéquation la configuration du CRM et vos objectifs commerciaux aux sein de vos équipes, fera passer votre entreprise au niveau supérieur.
Dans cet article, vous allez prendre connaissance du parcours, depuis la définition de votre stratégie jusqu’à l’optimisation de votre CRM, pour mener à bien votre transformation commerciale. Cette feuille de route en 7 étapes est directement inspirée du terrain grâce à l’aide d’un consultant de 2pace.
Comprendre le rôle véritable d’un consultant Salesforce
Avant de plonger dans la première étape, il est crucial de bien cerner ce qu’un consultant Salesforce apporte réellement.
Ce n’est pas un simple technicien, son rôle est bien plus stratégique.
Un bon consultant est à la fois :
- un conseiller en organisation,
- un expert métier,
- un ingénieur en solutions techniques.
Son objectif est de vous rendre autonome sur la plateforme et de garantir qu’elle réponde parfaitement à vos défis business.
Il fait le pont entre vos besoins opérationnels et les capacités du système.
C’est un partenaire qui vous aide à formaliser vos processus de vente, à identifier les goulots d’étranglement et à concevoir des solutions durables.
Contrairement à un développeur interne, il bénéficie d’une vision transversale acquise sur de nombreux projets chez différents clients.
Cette expérience variée lui permet de proposer des bonnes pratiques et des solutions innovantes que vous n’auriez peut être pas imaginées.
Il joue également un rôle clé dans la conduite du changement, pour faciliter l’adoption de la nouvelle solution par vos équipes commerciales.
En résumé, il est l’architecte de votre transformation commerciale digitale.
1- Audit et analyse des besoins existants
Tout projet réussi commence par un diagnostic approfondi.
La première mission de votre consultant Salesforce consiste à comprendre votre environnement dans sa globalité.
Il ne se contente pas de lister vos demandes.
Il investigue.
Il organise des ateliers avec les dirigeants, les responsables commerciaux et les utilisateurs finaux.
L’objectif est de recueillir les besoins explicites, mais aussi de déceler les problèmes non dits et les processus informels.
Il analyse vos objectifs stratégiques : Accélérer la croissance ? Améliorer la rétention des clients ? Conquérir de nouveaux marchés ?
Il cartographie vos processus métier actuels, du lead à la facturation, en identifiant les doublons, les lacunes et les gaspillages.
Il réalise un audit technique de votre compte Salesforce existant, si vous en avez un.
Il évalue la qualité des données, l’adéquation des configurations et l’usage réel de l’outil par les équipes.
Cette phase de cadrage est fondamentale car elle pose les bases de tout le projet.
Elle permet de définir un périmètre d’intervention précis et de prioriser les fonctionnalités à développer.
Sans cet audit, vous risquez de construire une solution sophistiquée qui ne résout pas vos vrais problèmes.
C’est le moment de poser toutes les cartes sur la table pour garantir un alignement parfait entre vos attentes et la solution envisagée.
2-Vision stratégique et objectifs mesurables
Votre consultant Salesforce vous aide à formaliser une vision de votre projet.
Que doit apporter concrètement cette transformation à votre entreprise ?
Ensemble, vous définissez des objectifs business SMART
Par exemple, réduire de 15% le cycle de vente d’ici six mois, ou augmenter de 20% le taux de conversion des leads qualifiés.
Ces objectifs vont guider toutes les décisions techniques et fonctionnelles qui suivront.
Ensuite, le consultant s’assure que chaque configuration, chaque automatisation, chaque rapport contribue directement à l’atteinte de ces objectifs.
La mesurabilité des objectifs permet de maintenir le cap et de communiquer efficacement sur les progrès réalisés auprès de toutes les parties prenantes.
C’est aussi ce qui vous permettra, in fine, de calculer le retour sur investissement de votre implémentation Salesforce.
Une vision bien définie est la colonne vertébrale de votre transformation commerciale.
3-Solution sur mesure
Maintenant que la destination est claire, il est temps de dessiner la carte.
Lors de cette phase de conception, votre consultant Salesforce traduit la vision stratégique en une architecture technique détaillée.
Il conçoit la solution sur mesure qui répondra à vos objectifs.
C’est un travail de conception qui nécessite une expertise pointue sur l’écosystème Salesforce.
Il sélectionne les bons modules, que ce soit Salescloud, Servicecloud ou des solutions plus spécialisées comme CPG ou Revenuecloud.
Il définit l’architecture des données, les modèles d’enregistrement, les règles de sécurité et les profils utilisateurs.
Il conçoit les automations complexes qui vont fluidifier le travail de vos équipes, par exemple pour le routage des leads ou la gestion des contrats.
Votre consultant évalue aussi les besoins en intégration avec d’autres systèmes existants dans votre entreprise, comme votre ERP ou votre logiciel de facturation.
Cette phase de conception est collaborative, elle vous est présentée et validée avant toute mise en œuvre.
4-Paramétrage et développement de l’environnement
Place à l’action !
Cette étape est celle de la matérialisation de la solution.
Votre consultant Salesforce procède au paramétrage et au développement de votre instance.
En fonction de la complexité des besoins, il peut faire appel à un développeur pour les customisations plus avancées.
Il personnalise les objets, les champs, les pages de lightning, les workflows et les processus de validation.
Il met en place les tableaux de bord et les rapports qui vous permettront de piloter votre activité commerciale.
Il configure également les environnements de test, de recette et de production, garantissant ainsi un déploiement stable et contrôlé.
Pendant toute cette phase, il accorde une attention particulière à l’expérience utilisateur.
L’interface doit être intuitive, ergonomique et adaptée au quotidien de vos commerciaux.
Un outil trop complexe ne sera pas adopté, aussi performant soit il techniquement.
5-Formation et accompagnement des équipes
La meilleure plateforme au monde est inutile si personne ne sait s en servir.
Votre consultant Salesforce ne vous livre pas simplement la solution.
Il forme et accompagne vos équipes dans l’appropriation du nouvel outil.
Il conçoit des parcours de formation différenciés pour les différents profils d’utilisateurs.
Un responsable commercial n’a pas les mêmes besoins qu’un téléconseiller ou qu’un directeur financier.
Les formations sont pratiques, basées sur des cas concrets et des scénarios métier de votre entreprise.
Au delà de la simple formation technique, il prépare et anime des ateliers de conduite du changement.
Il explique le « pourquoi » derrière le changement.
Quels bénéfices chacun va t il en retirer ? Comment cela va t il simplifier le travail au quotidien ?
Il anticipe les résistances et travaille à les lever.
Il crée également de la documentation utilisateur claire et accessible, qui servira de référence après son départ.
En rendant vos équipes compétentes et confiantes, il maximise l’adoption de la solution et garantit que vous tirerez le meilleur parti de votre investissement.
6-Déploiement et mise en production
Le déploiement est une phase cruciale qui doit être soigneusement planifiée pour minimiser l’impact sur l’activité.
Votre consultant Salesforce définit avec vous la meilleure stratégie de déploiement.
Faut il opter pour un basculement big bang ou une mise en production progressive par équipe ou par fonctionnalité ?
Il élabore un plan de migration des données existantes, pour s’assurer que toutes les informations critiques sont transférées en toute sécurité et avec intégrité depuis vos anciens systèmes.
Il supervise l’ensemble des opérations techniques lors de la mise en production.
Une fois la solution déployée, il ne vous abandonne pas.
Il assure un support renforcé pendant les premiers jours ou premières semaines d’utilisation.
C’est une période où les questions et les petits ajustements sont fréquents.
Il est présent pour y répondre rapidement, rassurer les utilisateurs et résoudre les éventuels problèmes techniques.
Ce support post déploiement est essentiel pour consolider la confiance des équipes et assurer une transition en douceur.
Il valide que tout fonctionne comme prévu dans l’environnement de production et que les performances sont au rendez vous.
7-Suivi, optimisation et évolution dans le temps
La transformation commerciale n est pas un projet ponctuel, c’est un processus continu.
Votre marché évolue, votre entreprise aussi.
Votre instance Salesforce doit s’adapter.
La mission de votre consultant Salesforce ne s arrête pas au déploiement.
Il vous aide à mettre en place un dispositif de suivi et d’optimisation.
Ensemble, vous analysez régulièrement les indicateurs de performance définis en étape 2.
La plateforme est-elle utilisée comme prévu ?
Atteignez vous vos objectifs business ?
Ces analyses vous permettent d’identifier de nouvelles pistes d’optimisation.
De nouveaux besoins métier peuvent émerger, nécessitant de faire évoluer la solution.
Votre consultant devient un partenaire de long terme, vous accompagnant sur les futures versions, les nouvelles fonctionnalités ou l’intégration de nouveaux modules.
Cette relation pérenne vous garantit que votre outil de vente reste un avantage compétitif et ne devient pas inutile, ou pire, un frein.
Investir dans une relation continue avec un expert, c’est s assurer que votre investissement initial continue de porter ses fruits pendant des années.
Conclusion
Vous l’aurez compris, réussir sa transformation commerciale avec Salesforce va bien au delà d’une simple configuration technique.
C’est un voyage stratégique qui nécessite une méthode rigoureuse et l’expertise d’un partenaire averti.
Coté tarif, il est difficile de donner des chiffres.
Par définition, une prestation sur mesure va dépendre du projet.
Le mieux est de vous adresser directement à un consultant spécialiste Salesforce comme 2pace.
La transformation digitale soulève souvent une nouvelle question :
Comment exploiter la puissance de la data collectée pour anticiper les tendances du marché et personnaliser encore davantage l’expérience client ?
On peut aisément imaginer que l’intelligence artificielle jouera un rôle dans ces méta-analyses.
Pour aller sur un sujet connexe, votre prochain défi sera peut être d’anticiper les menaces numériques.
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