Alsaeci

Les enjeux de l’externalisation de la force de vente

La réussite d’une entreprise commerciale dépend en grande majorité des ventes qu’elle effectue, mais aussi de sa relation avec la clientèle. Il est alors nécessaire qu’elle s’adapte efficacement à tout type de changement, que ce dernier provienne de ses clients ou de ses équipes internes. Ainsi, dans une optique d’adaptation, et surtout après cette crise sanitaire sans précédent, l’externalisation de la force de vente est devenue une priorité pour de nombreuses entreprises. C’est en effet une action qui présente de nombreux avantages, mais seulement si elle est mise en place par des experts en la matière.

Externaliser sa force de vente : le principe

L’externalisation de la force de vente est une stratégie commerciale. Elle est beaucoup plus utilisée en B2C, mais fait une entrée remarquable en B2B. Concrètement, il s’agit en premier lieu pour une entreprise commerciale de désigner une structure externalisée. Cette dernière met ensuite une équipe en place qui s’occupe de l’animation dans les magasins, par exemple, d’un produit donné. La durée de l’opération est prédéfinie, et lorsqu’elle est menée à bien, elle offre de nombreux avantages à l’entreprise.

Encore connue sous le nom d’outsourcing commercial ou force de vente supplétive, l’externalisation de la force de vente se fait suivant une procédure bien déterminée : lorsqu’une entreprise décide de faire appel à un spécialiste de la force de vente supplétive, c’est ce dernier qui établit sa mise en place selon les besoins du client et du marché. Ces spécialistes de l’outsourcing commercial défendent et présentent les produits comme s’il s’agissait des leurs, avec la même ardeur et la même conviction.

force de vente externalisée

Qui peut procéder à une externalisation de la force de vente ?

À la base, cette méthode ne s’appliquait principalement qu’auprès des structures commerciales dont les produits avaient ce qu’on appelle un « cycle de vente court ». Il s’agissait le plus souvent de produits nécessitant une démonstration en public pour comprendre leur fonctionnement et leur mode d’utilisation. On peut citer ici les appareils électroniques et électroménagers retrouvés dans les grandes surfaces de distribution.

Néanmoins, des entreprises commercialisant des produits immatériels comme des logiciels et d’autres solutions numériques peuvent aussi procéder à une externalisation de leur force de vente. Il est ainsi possible d’externaliser sa force de vente sur une courte ou une longue période selon les objectifs à atteindre.

En effet, les structures d’outsourcing proposent des actions qualifiées de « commandos » dans le cadre du lancement d’un produit par exemple, ou d’un pic de demandes. Il s’agit là d’une mission ponctuelle d’une journée ou de quelques semaines. Il y a ensuite les missions de plus longue durée généralement déployées pour conquérir un nouveau secteur du marché. Cela peut aller de plusieurs semaines à plusieurs années.

Pourquoi effectuer une externalisation de la force de vente ?

Les raisons qui poussent une entreprise à recourir à une structure externe dans sa démarche de vente sont assez nombreuses. L’objectif demeure cependant le même : augmenter les ventes et la visibilité tout en acquérant de nouveaux clients ou en fidélisant les anciens.

Externaliser pour gérer un lancement

Il s’agit ici le plus souvent d’une opération ponctuelle. Dans le cadre du lancement d’un nouveau produit ou service, des forces de vente externalisées pourront vous aider à couvrir plus de terrain. Elles se chargeront aussi bien de l’animation en magasin qu’en point de vente, de manière à atteindre le plus de prospects possible. Elles constituent un soutien et un allié de taille pour les équipes commerciales déjà présentes.

Déléguer les opérations chronophages

En tant qu’équipe commerciale, la principale tâche de cette dernière est de s’occuper des ventes. Il serait alors judicieux d’éviter de perdre du temps en remplissage de rayons, en étiquetage, et d’autres tâches plus ou moins secondaires, mais néanmoins importantes. L’idée ici est de confier les activités chronophages à des commerciaux externes pour que vos équipes en interne se chargent vraiment de l’essentiel.

Se concentrer sur les indispensables de son secteur d’activité

Cette raison rejoint un peu la précédente, mais offre une approche plus globale. En effet, lorsque votre entreprise a recours à une force de vente externe, elle confie ainsi le volet commercial à des experts. Elle a par conséquent plus de temps pour se focaliser sur les besoins de développement, de logistique et de maintenance de ses produits ou services.

Il est également possible pour ses équipes commerciales de réfléchir à des stratégies de vente plus poussées. Pendant ce temps, les externes se concentrent sur les négociations, notamment en point de vente.

S’adapter aux tendances commerciales selon les saisons

Durant certaines périodes de l’année, on assiste parfois à un « pic des ventes » selon votre secteur et ce que vous vendez. Par exemple, si vous êtes dans les cosmétiques (les crèmes de bronzage), l’été présente inévitablement un pic d’utilisation. Pour faire face à cette grande demande, vous pouvez recevoir de l’aide d’effectifs supplémentaires. Cela évite à vos équipes commerciales d’être surchargées et permet aussi une meilleure mobilité géographique.

Externaliser sa force de vente pour faire des économies

Voilà sans doute la cause la plus importante : faire des économies. Une équipe externe de commerciaux est déjà composée d’experts, ce qui implique que vous n’aurez plus à dépenser pour leur formation commerciale. Vous gagnez également beaucoup de temps vu que vous avez dans un laps de temps réduit une équipe prête à être déployée sur le terrain.

De plus, vous n’avez pas à craindre une surcharge salariale. Les équipes externes sont retenues selon le projet commercial que vous avez. En d’autres termes, cette force de vente externalisée est proportionnelle à la clientèle que vous souhaitez acquérir. En effet, externaliser votre force de vente peut vous permettre de gagner de nouveaux clients, fidéliser les anciens ou récupérer d’anciens clients « perdus ».

Vous obtenez ainsi tous ces avantages sans investir au préalable dans une formation ou dans un recrutement onéreux. L’autre atout est que vous permettez à vos équipes internes de « respirer » vu qu’il y aura moins de clients pour un seul et même vendeur. Pour finir, une équipe externe est aussi en mesure de vous faire bénéficier d’une expertise dont est dépourvue votre structure.

Gérer les ressources humaines

Ce volet intervient lorsque l’entreprise a besoin de modifier son rythme de travail ou de diversifier les lieux d’intervention de ses commerciaux actuels. Il peut s’agir d’une activité ponctuelle liée à la promotion d’un nouveau produit ou d’une stratégie de longue durée dans le cadre de l’ouverture d’une nouvelle filiale, par exemple.

Au lieu de se lancer dans le recrutement et la formation de nouveaux commerciaux, le plus simple est d’opter pour des commerciaux externes. Vous facilitez ainsi la tâche à vos DRH (Directeur des Ressources Humaines) qui n’auront plus à étudier le profil de nombreuses personnes afin de leur offrir potentiellement un CDD (Contrat à Durée Déterminée).

Alléger les difficultés liées au recrutement

Au lieu d’alléger, il peut s’agir en réalité de supprimer le processus de recrutement. En effet, si vous avez le projet de recruter des commerciaux pour diverses raisons, préférer des commerciaux externes se présente comme une excellente alternative. Il s’agit aussi d’une porte de secours dans le cas où votre entreprise fait face à une pénurie de commerciaux ou à un turn-over important.

L’équipe externe vient en renfort, en étant donc déjà formée et préparée aux processus de vente de votre secteur d’activité ainsi qu’aux exigences de la clientèle cible. C’est aussi le choix à faire lorsque vous recherchez des compétences et des expertises spécifiques. De plus, la force de vente externalisée peut être déjà experte sur un marché ou un secteur d’activité qui n’est pas votre coeur de métier. Cela vous permet donc de bénéficier tout de suite de son experience.

avantages force de vente externalisée

Comment externaliser sa force de vente ?

Comme vous avez pu le constater, les raisons de mettre en place une démarche d’externalisation de sa force de vente sont assez nombreuses. Elles dépendent le plus souvent de chaque entreprise et de l’objectif qu’elle souhaite atteindre sur une période donnée. Il s’agit aussi d’une stratégie en réponse à certains changements. Mais comment pouvez-vous la mettre en place ?

Explorer et définir les drivers du marché

La première étape est évidemment de choisir son entreprise externe. Il doit s’agir d’une structure d’outsourcing spécialisée dont les prestations correspondent à vos besoins. Une fois ce choix fait, un contrat de collaboration est signé avec des clauses concernant les deux parties. L’entreprise externe recrute ensuite les commerciaux, qu’elle briefe sur le fonctionnement de la structure et le projet d’outsourcing établi.

Ensuite, un échange entre les commerciaux internes et la structure externe devra être engagé pour évaluer les tendances du marché. Il peut aussi arriver que la société externe fasse une interview de vos clients et aussi un point sur la concurrence. L’idée est de détecter exactement les points de votre stratégie commerciale à améliorer ou à supprimer pour atteindre efficacement vos objectifs dans le délai imparti.

Élaborer un plan d’action

À l’issue de l’analyse des drivers du marché, la structure externe et votre entreprise établissent ensemble les démarches et le plan à suivre. Ce dernier est ensuite fractionné en étapes successives et détaillées. On y retrouve entre autres la préparation des interventions sur la durée et le management de l’équipe externe pour permettre un renforcement avec votre équipe interne.

Les commerciaux externes reçoivent le matériel nécessaire pour mener à bien leurs missions et sont par la suite intégrés au sein de votre structure. Pour clôturer cette deuxième étape, la structure externe met en place des indicateurs de performances. Ces derniers informent de l’évolution tant sur le plan individuel que sur le plan collectif des externes. Il s’agit d’une mesure indispensable pour évaluer l’évolution du projet, mais aussi le retour sur investissement. Des plannings sont également établis pour des concertations, de même que l’installation d’un tableau de bord pour le suivi des opérations.

Externalisation des forces de vente : appliquer et évaluer

Cette dernière étape concerne le déroulement proprement dit de la mission d’externalisation de votre force de vente. La structure externe se charge de tout ce qui concerne la vente, et même en amont de la formation des externes, conformément à votre cahier des charges. Votre structure pourra ainsi se focaliser sur son cœur de métier en toute quiétude.

Une fois les équipes déployées, les dirigeants de la structure demandeuse prennent le contrôle du tableau de bord. Grâce à ce dernier, ils sont en mesure d’assurer une gestion à distance et de surveiller l’évolution des différentes tâches en toute sécurité. En ce qui concerne les indicateurs de performances, ils ne sont pas standards et sont établis selon l’objectif que l’entreprise souhaite atteindre.

gestion sereine des indicateurs de performance

Quels sont les avantages de disposer d’une force de vente externalisée ?

En résumé, une force de vente externalisée permet d’optimiser et de réduire les coûts commerciaux, vu que l’entreprise n’aura pas à supporter les coûts de recrutement du personnel. Elle aura simplement à payer la partie externe en fonction du résultat obtenu avec un retour sur investissement rapide et important. De plus, les arguments commerciaux défendus lors des animations accroissent les performances de l’entreprise.

Ensuite, une force de vente externalisée permet de gagner en efficacité, en flexibilité et en réactivité. Elle permet de mettre en place une intervention rapide et de qualité avec une minimisation des prises de risque. Chaque procédure d’externalisation est pensée selon les besoins de la structure et est adaptée à chaque situation. De plus, externaliser sa force de vente aide à rassurer lorsque l’entreprise manque de visibilité. C’est aussi le moyen de couvrir plus de zones au cours d’une campagne commerciale physique.

Enfin, l’externalisation de la force de vente permet à une entreprise de mieux se recentrer sur son cœur de métier. Elle pourra ainsi mieux mettre en œuvre des actions plus stratégiques en mettant le développement au cœur des diverses préoccupations. Il s’agit aussi d’une démarche d’anticipation pour des phases de grande croissance de la structure.

Force supplétive de vente : quelques précautions à prendre

Externaliser sa force de vente est une procédure rapide à mettre en place, mais qui nécessite des précautions de la part de la structure qui désire y recourir. En effet, dans cette stratégie commerciale, vous n’êtes pas en contact direct avec votre cible. Des malentendus peuvent survenir ainsi que des problèmes liés à une mauvaise gestion de la communication.

Alors, en amont de l’opération, il est important de définir des règles précises et les bonnes pratiques à respecter avec la société externe. Il est aussi recommandé de ne pas confier l’intégralité de la stratégie marketing à la structure externe. Vous devez être présent pour repérer d’éventuels ratés et apporter davantage de précisions, surtout au tout début de la mission.

Vous devez aussi amener le prestataire externe à prendre connaissance dans les moindres détails des subtilités de votre domaine. N’hésitez pas à vous renseigner sur ses clauses de confidentialité, de non-concurrence et à observer comment la répartition des tâches est réalisée au sein des commerciaux recrutés.

Enfin, vous devez obligatoirement échanger au préalable avec l’entreprise externe afin de déterminer si elle est flexible et réactive. Cela vous permettra aussi de mieux lui expliquer ce dont vous avez besoin et d’être certain qu’elle est en mesure de s’y conformer.

À lire : Évaluer la capacité financière d’une entreprise

Facebook
Twitter
LinkedIn