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Pour réussir à vendre, vous devez prospecter, persuader et une fois que vous aurez obtenu un rendez-vous avec le prospect, il vous faudra être convaincant si vous souhaitez parvenir à étoffer votre portefeuille clients. Mais pour réussir cette entrevue, il va falloir bien la préparer en amont. Voici alors quelques règles à suivre pour être au top le jour J et transformer l’essai.
Savoir se démarquer
On dit que la première impression est toujours la bonne et dans ce cadre, cela n’a jamais été aussi vrai. Il va de soi que vous devez être ponctuel lors de ce rendez-vous. Venez même quelques minutes à l’avance pour ne pas être stressé.
Sachez d’ailleurs qu’aujourd’hui, vous pouvez faire appel à la conciergerie d’entreprise pour lui confier toutes vos tâches contraignantes, afin d’aborder votre rendez-vous sereinement. Elle peut s’occuper de la garde des enfants, du pressing, de la cordonnerie, du repassage, etc. afin de vous permettre d’être irréprochable le jour J pour vos rendez-vous.
D’ailleurs, vous aurez aussi à accorder une attention toute particulière à votre apparence. Votre interlocuteur en déduira l’importance que vous lui accordez. Votre apparence en dit aussi long sur vous et doit pouvoir le rassurer.
Sans tomber dans l’excès, il faudra être soigné et adopter une tenue adaptée au contexte, aux usages de votre milieu professionnel et au lieu du rendez-vous. De cette façon, votre interlocuteur se focalisera sur votre sujet de conversation et non sur un quelconque détail lié à votre tenue.
De manière générale, il faudra adopter des couleurs sobres qui vous mettent en valeur (blanc, beige, gris, noir..), des vêtements professionnels (chemise, veste, jupe crayon, chaussures de ville…), et être parfaitement propre (coiffure nette, ongles soignés, vêtements repassés…).
Il ne faut donc pas hésiter à mettre toutes les chances de son côté en vous faisant assister par des prestataires extérieurs si nécessaire pour toute tâche fastidieuse et chronophage pouvant vous retarder et pour soigner au maximum votre apparence.
Se renseigner en amont
Internet est un formidable outil dont il ne faut pas hésiter à tirer profit, surtout lorsque vous avez une entrevue de cette importance à préparer. Effectuez les recherches nécessaires sur la personne que vous serez amenée à rencontrer, ou encore l’entreprise pour laquelle elle travaille.
Cela vous permettra de préparer et d’adapter votre discours pour être le plus convaincant possible. Vous pourrez aussi anticiper les questions complexes qui pourraient vous être posées. Si vous n’êtes pas 100 % sûr de vous, ne laissez que très peu de place à l’improvisation.
En outre, n’hésitez pas à préparer de votre côté des questions personnalisées pour votre interlocuteur, afin de connaître un peu plus ses besoins, ses contraintes, ses expériences et ses éventuelles réticences. Cela démontrera votre intérêt pour lui et votre ouverture d’esprit, des qualités qui sont généralement appréciées.
Maîtriser sa prise de parole
Ça y est, vous avez en main votre discours commercial. Il est maintenant question de maîtriser votre stress. Plus difficile à dire qu’à faire, certes, mais il faut essayer. Lorsque vous augmentez votre débit et rythme de paroles parce que vous êtes angoissé, cela se remarque en effet assez rapidement et peut jouer contre vous.
Prenez votre temps et si nécessaire, aidez-vous de notes pour structurer parfaitement votre discours et votre raisonnement et être certain de ne rien omettre.
Il faudra également écouter les besoins de votre interlocuteur et savoir respecter son point de vue, qui ne sera pas toujours similaire au vôtre. Apprenez alors à vous exprimer et à défendre vos idées, sans empiéter sur celles de l’autre. Pour l’ajouter à votre portefeuille clients, il doit se sentir compris et apprécié.
Vous devez montrer que vous avez de l’assurance, sans entrer en conflit et être arrogant. En gros, soyez naturel, humble, franc et direct. Soyez également positif et souriant, en regardant la personne dans les yeux et en étant attentif à ce qu’elle dit. Les gens se rendent toujours assez vite compte lorsqu’on joue la comédie. Vous pourrez adapter vos propositions en fonction de ce que la personne vous confie et ne pas simplement monopoliser la parole.
Lors du rendez-vous
Évitez de consulter votre téléphone ou de passer des appels. Cela envoie un mauvais signal à votre interlocuteur. Vous devez être entièrement présent.
Après vous être salués et avoir échangé sur les banalités d’usage, il est temps d’aborder ce pour quoi vous êtes là. Un rappel du contexte est pour cela nécessaire : l’objectif de l’entrevue, les précédents échanges, etc. C’est particulièrement utile si d’autres personnes vous accompagnent afin de mettre tout le monde au courant.
C’est également un bon moyen de vous démarquer. Et puisque personne n’aime prendre la parole en premier, autant que ce soit vous. Posez alors point par point les sujets dont vous allez discuter afin que vous soyez en accord sur ce que vous attendez de cette entrevue.
Vous pourrez ensuite présenter rapidement votre société et les produits ou services que vous proposez, puis il sera temps de laisser votre interlocuteur s’exprimer. Dites-lui que vous vous êtes renseigné sur son activité, mais que vous aimeriez en savoir plus.
Prenez des notes, posez des questions, soyez curieux. Plus vous obtiendrez des renseignements sur les besoins de la personne, plus vous augmenterez vos chances de la convaincre par la suite. 70 % de votre temps doit être consacré à l’écoute.
Ce n’est qu’alors que vous pourrez présenter votre solution. Il faudra se montrer objectif et ne pas mentir. La personne appréciera, et en général, votre honnêteté sera toujours récompensée.
Soigner l’après rendez-vous
En suivant tous ces conseils, le rendez-vous se sera certainement bien passé. Mais ça ne doit pas s’arrêter là et vous ne devez pas relâcher vos efforts en attendant tout simplement que la personne vous rappelle.
Au contraire, prenez le temps de lui envoyer un mail ou un message pour la remercier de vous avoir accordé son temps, ô combien précieux. Vous pouvez également lui envoyer un petit compte-rendu des points dont vous avez discuté et peut-être déjà planifier la prochaine étape.
Cela lui montrera déjà que vous êtes quelqu’un de méthodique et faites preuve d’une grande attention à l’égard des clients.
Ainsi, vous mettrez toutes les chances de votre côté.
