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Avec la hausse des prix de l’immobilier, il devient de plus en plus difficile pour les agents immobiliers de trouver une affaire décente pour leurs clients. Nombre d’entre eux ont de plus en plus de mal à le faire fonctionner. En tant qu’agent d’investissement immobilier, vous touchez une commission après avoir conclu une affaire. Par conséquent, vos revenus dépendront de votre capacité à conclure des transactions immobilières avec succès. Et vous voulez être sûr d’obtenir les meilleures conditions possibles pour vos clients. Retrouvez plus d’informations sur le métier ici.
Sur un marché immobilier concurrentiel, c’est souvent le meilleur négociateur immobilier qui part avec la meilleure affaire. Vos compétences en matière de négociation peuvent faire la différence entre une affaire réussie et une affaire qui échoue. C’est un aspect que la plupart des clients prennent en considération lorsqu’ils recherchent des agents immobiliers en vogue. C’est pourquoi, pour réussir en tant qu’agent immobilier, il est essentiel que vous appreniez à être un excellent négociateur immobilier. Chaque négociation immobilière sera différente. Toutefois, voici 7 conseils pour affiner vos compétences en matière de négociation immobilière :
1. Soyez positif et confiant
Votre attitude influencera le succès de vos négociations immobilières. Un bon négociateur immobilier conserve une attitude forte et positive, même lorsque les choses ne se passent pas comme prévu. Comme nous attirons souvent le résultat qui est dans notre esprit, il est important de garder vos pensées positives. Lorsque vous attendez un succès, vous avez de bonnes chances de l’obtenir.
Parfois, vous pouvez avoir désespérément besoin de la commission pour cette transaction immobilière particulière. Néanmoins, n’agissez pas par peur de réagir. L’autre partie ressentira souvent votre crainte de perdre l’affaire et pourra en tirer profit. Par conséquent, quelle que soit la situation, ne laissez jamais vos émotions vous empêcher de juger. Faites toujours face aux faits de la situation et ne vous attachez jamais à vos émotions. Évaluez vos options de manière pragmatique et gardez l’esprit ouvert. C’est une affaire comme une autre et non une question de vie ou de mort. Si elle échoue, vous en conclurez tôt ou tard une autre, à condition de tirer les leçons de vos erreurs.
2. Négociez en personne si possible
En général, les gens préfèrent faire des affaires avec ceux qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. Il est beaucoup plus facile d’établir une connexion avec quelqu’un en personne qu’en ligne ou par téléphone. Que ce soit consciemment ou inconsciemment, nous réagissons davantage au langage corporel et au ton de la voix des autres que les mots eux-mêmes. Il n’est souvent pas facile de comprendre les intentions d’une personne lorsqu’elle négocie des transactions immobilières par texte ou par courrier électronique. Parfois, l’autre personne peut même être offensée par un commentaire qui se voulait drôle ou qui était vraiment neutre. Par conséquent, une rencontre en personne vous donnera un avantage concurrentiel par rapport à d’autres offres anonymes et sans visage. Dans certaines situations, il peut s’avérer impossible de rencontrer l’autre partie avant de lui faire une offre. Dans de telles situations, une vidéoconférence serait bien meilleure qu’un appel téléphonique.
3. Vérifiez votre langage corporel
Cette astuce de négociation immobilière se rapporte à la précédente. Pour devenir un négociateur immobilier de haut niveau, vous devez être conscient de votre langage corporel. Lorsque vous négociez en personne, l’autre partie regarde vos expressions faciales et lit votre langage corporel. Si vous êtes assis avec les jambes et les bras croisés, vous faites comprendre à l’autre partie que vous pouvez être fermé d’esprit, irritable ou difficile à satisfaire. Veillez à avoir une posture ouverte chaque fois que vous êtes à la table de négociation. Vous devez également sourire et maintenir un contact visuel autant que possible lorsque vous lui parlez. Cela vous donnera l’impression d’être plus digne de confiance et plus honnête.
4. Faites en sorte que l’autre partie se sente à l’aise et appréciée
Tout le monde veut être apprécié et se sentir apprécié. Si vous êtes sympathique et rendez l’autre partie heureuse, elle voudra également vous voir heureux. Le cas échéant, un agent immobilier ne doit pas avoir peur de faire rire ou sourire l’autre partie. Soyez libre de montrer votre bon sens de l’humour. Veillez également à les compléter et à les flatter. Toutefois, assurez-vous que les compliments sont sincères et qu’ils sont liés à la négociation. Une fois que vous aurez rendu l’autre partie heureuse, et qu’elle se sera sentie appréciée et à l’aise, elle baissera ses défenses et deviendra plus réceptive. Vous aurez ainsi de meilleures chances d’obtenir un accord mutuellement bénéfique.
5. Apprendre la motivation des deux parties
Pour être un négociateur immobilier hors pair, vous devez également maîtriser l’art de la recherche et de la préparation. Avant de négocier, apprenez qui sont votre client et l’autre partie et ce qu’ils attendent de l’affaire. En revoyant la motivation des deux parties, vous influencerez la façon dont vous planifierez votre stratégie de négociation. Une négociation immobilière sera souvent fructueuse si vous pouvez satisfaire les motivations sous-jacentes du vendeur et de l’acheteur de la propriété. Vous ne devez jamais vous engager dans une négociation immobilière sans en savoir le plus possible sur les deux parties.
Commencez par votre client immobilier. Qu’est-ce qui l’intéresse ? Qu’attend-il de l’affaire ? Posez-leur des questions pour savoir ce qui les satisfera pour qu’il s’agisse d’une transaction gagnant-gagnant. D’autre part, connaître les objectifs et les besoins de l’autre partie vous permettra de savoir quelles options proposer pour obtenir un résultat gagnant-gagnant. Lorsque vous comprenez où l’autre partie veut aller dans les négociations, il devient plus facile d’y arriver.
Par exemple, si vous êtes agent d’un acheteur, vous voudrez avoir des réponses à ces questions : Où se trouve la propriété ? Qui est le vendeur de la propriété ? Pourquoi vend-il à ce moment-là ? Habite-t-il sur place ? S’agit-il d’un bien d’investissement ? Dans quel délai doivent-ils vendre le bien ? Combien d’offres ont-ils reçues ? Quelles sont leurs conditions ? Parfois, les vendeurs acceptent un prix beaucoup plus bas si l’affaire peut être réglée dans un court délai ou offre d’autres avantages non financiers.
6. Trouvez d’abord un terrain d’entente
Pour avoir une longueur d’avance en tant que négociateur immobilier, vous devez d’abord énoncer les objectifs communs avant d’explorer les différences. Par exemple, quelles sont les conditions favorables pour les deux parties ? Après avoir obtenu une liste des points sur lesquels les deux parties sont d’accord, vous pouvez ensuite régler les autres questions qui nécessitent une forme de compromis. Si l’autre partie n’est pas d’accord avec vos options, proposez-lui d’autres options. Toutefois, assurez-vous de justifier vos options par des raisons solides.
7. Gagnez le marché
Beaucoup trop d’agents immobiliers débutants font l’erreur de viser une offre que l’autre partie acceptera. Un négociateur immobilier ne doit jamais craindre les frictions et donner le dernier mot à un agent adverse. Au lieu de cela, il fait à l’autre partie une offre qu’il peut contrer. Rien n’est plus frustrant que d’obtenir un accord immédiatement, avec peu ou pas de résistance de la part de l’autre partie. Sans aller et venir, les deux parties finissent souvent par avoir l’impression qu’elles auraient dû négocier un peu plus durement. L’autre partie est susceptible de se retirer de l’accord et de chercher une meilleure offre, car elle a l’impression d’avoir cédé trop facilement.
Pour éviter ce sentiment tenace que vous auriez pu faire mieux, assurez-vous simplement de toujours obtenir la dernière concession, aussi petite soit-elle. Par exemple, lorsque vous aidez votre client à acheter un bien immobilier, votre offre initiale pour l’achat d’une maison doit être suffisamment basse pour vous laisser suffisamment de place pour monter tout en terminant à un prix raisonnable. Cela donne au vendeur la possibilité de négocier et d’avoir le sentiment d’avoir obtenu un accord équitable. Si le prix final demandé par le vendeur est dans les limites de votre budget, demandez une inspection d’urgence, une date de clôture précise, etc. Essayez toujours de donner à votre client le dernier mot dans l’affaire. L’autre partie doit avoir l’impression de s’être battue et d’avoir gagné. Tant que l’autre partie a le sentiment d’avoir gagné, elle essaiera de faire en sorte que votre accord soit conclu.
L’essentiel
Être un excellent négociateur immobilier est l’une des compétences les plus importantes que doit posséder un agent immobilier si vous voulez commencer à conclure beaucoup plus d’affaires immobilières. La bonne nouvelle est que, que vous soyez un agent immobilier débutant rêvant de conclure sa première affaire ou un agent professionnel, il est possible d’améliorer vos compétences en matière de négociation immobilière. Grâce à de simples changements d’action et de pensée, tout agent immobilier peut maîtriser l’art de la négociation immobilière et dynamiser sa carrière d’agent immobilier.
