Savez-vous que 82 % des décideurs B2B pensent que les commerciaux ne sont pas préparés ? Cette statistique reflète les présentations et appels de vente interminables trop familiers que de nombreux dirigeants ont connus. Comment pouvez-vous faire en sorte que votre équipe ne se retrouve pas dans cette catégorie ? Nous avons compilé ci-dessous nos cinq principaux conseils pour apporter de la valeur, augmenter la conversion et accélérer les revenus.
1. Organisez des réunions plus engageantes et pertinentes avec vos clients potentiels. Personne n’aime assister à une réunion qui aurait pu être un email. En partageant les dernières informations de marché sur ce qui se passe dans le monde de vos clients, ils sont beaucoup plus susceptibles d’écouter et d’interagir au lieu de zapper. Les clients achèteront à quelqu’un qu’ils apprécient et en qui ils ont confiance. En établissant dès le départ une relation confortable basée sur la valeur, vous obtiendrez de meilleurs résultats lorsque viendra le moment de conclure la transaction.
2. Fournir des données, des informations et des connexions précieuses. Vous pouvez augmenter votre taux de réponse, la vélocité des affaires et le taux de gain en utilisant des données en temps réel sur vos clients potentiels et vos opportunités. Il est important de présenter un contenu et des informations qui aideront à résoudre les problèmes de vos prospects, tout en les informant sur votre marque et vos services. Soyez prêt à inclure des témoignages de clients similaires. Ces éléments déclencheront des points de conversation clés et rendront vos services plus racontables aux clients potentiels.
3. Gagnez du temps grâce aux recherches préalables aux appels. Pour gagner du temps et des ressources, faites des recherches approfondies sur votre client potentiel et son entreprise avant votre première interaction. Avez-vous planifié comment vous voulez que l’interaction de vente se déroule ? Y a-t-il une vidéo que vous voulez qu’ils regardent ? Ou un livre blanc que vous voulez qu’il examine ? Lorsque vous élaborez votre stratégie de prévente, vous pouvez augmenter considérablement votre taux de conclusion. Une intelligence commerciale plus approfondie peut également vous aider à découvrir plus rapidement les problèmes potentiels auxquels votre client est confronté avant même qu’il ne vous en parle. Sans une compréhension claire des circonstances entourant votre client, son entreprise et la vente, il est beaucoup plus difficile de positionner votre solution de la meilleure façon possible.
4. Identifier les six à dix principaux décideurs au sein d’une transaction. Une fois que vous avez repéré les parties prenantes importantes de votre transaction, connectez-vous avec chacune d’elles individuellement. Malheureusement, certaines équipes commerciales ont l’habitude de s’adresser au mauvais contact et d’attendre trop longtemps une réponse. Si vous ne recevez pas de réponse, réévaluez et revenez à vos recherches précédentes pour déterminer qui sont les acteurs clés de votre vente. Une fois que vous avez établi le contact avec chaque décideur, il est extrêmement important que tout le monde soit en phase pendant la transaction pour assurer la longévité de la relation. En fin de compte, votre argumentaire de vente doit être utile et axé sur la relation, en apportant de la valeur et de l’empathie au lieu d’essayer de pousser un contrat.
5. Mettez à jour votre script de vente. Nous avons tous participé à un appel de vente et avons immédiatement identifié des signaux d’alarme, qu’il s’agisse d’une personne qui ne parle que d’elle-même, d’un représentant qui se trompe de nom ou de promesses ridicules qui semblent trop belles pour être vraies. Ces signes créent immédiatement un environnement de méfiance et sont faciles à détecter et à corriger. En dehors de ces erreurs flagrantes, il peut y avoir de nombreux éléments cachés sous la surface dans votre script de vente qui ne servent pas bien votre équipe. Pour y remédier, essayez plusieurs variantes de votre script et observez leur impact sur votre pourcentage de conclusion. Cela vous aidera à augmenter vos ventes actuelles et à compiler toutes les meilleures connaissances de votre équipe dans un script percutant.
