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Quelles sont les qualités que doit posséder un vendeur efficace ? Il est difficile de les énumérer. Les emplois de cadres commerciaux couvrent toute une gamme de produits, de marchés et de canaux de commercialisation, et il semblerait qu’il y ait peu, voire aucune, qualification commune. Néanmoins, on peut identifier cinq qualités (ou capacités) communes à la plupart des vendeurs efficaces, quel que soit leur domaine.
1. Capacité à définir les fonctions et les tâches
Un vendeur efficace saura définir avec clarté et exactitude les fonctions et les tâches du poste par rapport aux objectifs que l’entreprise doit espérer atteindre. Les cadres commerciaux calculent ce qu’impliquent leurs responsabilités. Que l’entreprise leur fournisse ou non une description de poste, ils établissent leur propre description en fonction des responsabilités attribuées par la hiérarchie. Des révisions sont nécessaires chaque fois que des changements interviennent dans les compétences attribuées ou dans les objectifs de l’entreprise.
2. Capacité à sélectionner et à former des subordonnés
Pouvoir transmettre ses connaissances, former ses subordonnés de qualité, déléguer suffisamment d’autorité pour leur permettre d’accomplir la tâche assignée avec un minimum de supervision. La disposition à déléguer l’autorité est indispensable. Les cadres efficaces choisissent des subordonnés de haut calibre et leur donnent le pouvoir de prendre des décisions. Dans les limites de la politique existante, les décisions sont prises par les subordonnés. Lorsqu’une exception sortant de ces limites se produit, le supérieur prend alors les décisions qui s’imposent. Plus les subordonnés sont compétents, plus les limites de la politique peuvent être larges, et plus le temps du supérieur est libéré pour la planification.
3. Capacité de gestion efficace du temps
Le temps des cadres commerciaux s’avère précieux, ils le budgétisent et l’utilisent avec soin. Ils affectent le temps de travail aux tâches les plus lucratives. Ils parviennent à une répartition optimale entre le travail de bureau et la supervision sur le terrain. Même l’utilisation des heures de repos est importante. En effet, un temps de travail excessif et trop peu de loisirs réduisent l’efficacité. C’est la raison pour laquelle les cadres commerciaux qui réussissent équilibrent chaque aspect de leur carrière et de leur vie personnelle.
4. Capacité de réflexion et de planification
Les administrateurs capables d’apporter leur contribution par la réflexion et la planification savent comment réfléchir et sont disposés à le faire. Ils reconnaissent que l’examen des performances passées est une condition préalable à la planification. Ils s’efforcent d’acquérir de nouvelles connaissances qui leur permettront de mieux cerner les problèmes. Les cadres commerciaux efficaces se protègent des tâches routinières et des interruptions. À défaut, ils se retirent dans un environnement propice à la réflexion et à la planification.
5. Capacité à exercer une direction compétente
Les cadres commerciaux compétents développent et améliorent leurs compétences en matière de relations humaines, bien qu’ils s’appuient dans une certaine mesure sur une compréhension intuitive des compétences de leadership, ils dépendent beaucoup plus d’une étude minutieuse des facteurs de motivation et d’une analyse astucieuse des modèles toujours changeants des besoins insatisfaits chez ceux avec qui ils travaillent. Un leadership compétent est important dans les relations avec les subordonnés et avec tout le monde.