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Repenser l’entonnoir des ventes avec la CRM

Si vous évoluez dans l’espace B2B, en particulier si vous dirigez une petite entreprise, vous avez de la chance. Vous disposez aujourd’hui d’outils qui étaient auparavant réservés aux grandes entreprises B2C. Plus précisément, vous avez accès à des quantités incroyables de données sur les acheteurs (si vous décidez de les utiliser). Hélas, de nombreuses petites entreprises ne tirent pas parti de ces données dans leurs stratégies de vente et de marketing. Si vous avez considéré la gestion de la relation client (CRM) comme acquise n’a pas ou qui est hors de portée pour votre micro ou petite entreprise, détrompez-vous. Non seulement des quantités massives de données clients sont créées en permanence, mais les analyses prédictives arrivent rapidement à maturité. Cela signifie que vos efforts de marketing et de vente peuvent devenir nettement plus productifs et efficaces avec les bons outils. L’utilisation d’un CRM vous apportera les moyens de faire des choses comme fournir le contenu le plus pertinent à un lead particulier, mieux évaluer quels prospects sont susceptibles de devenir des clients à forte valeur ajoutée et savoir quelle doit être la prochaine étape pour amener les leads plus profondément dans l’entonnoir de vente. La plupart des personnes présentes sur votre site ne sont pas en mode achat. Il est donc essentiel que vous leur serviez les bons messages aux bons moments, en les encourageant sur cette prochaine étape de leur parcours d’acheteur. Ces bons messages peuvent inclure des aimants de plomb experts, des informations sur les produits ou des offres de démonstration, en fonction de leur stade d’achat.

 

Pourquoi comprendre le CRM est crucial pour les petites entreprises

Les petites entreprises peuvent bénéficier de manière disproportionnée du marketing CRM. En éliminant une grande partie des conjectures de la gestion des prospects et des clients, le logiciel CRM pour petites entreprises peut garantir que les prospects chauds sont qualifiés et nourris jusqu’à ce qu’ils soient les plus susceptibles de devenir des clients fidèles. Il vous permettra également de suivre le parcours des clients, d’identifier les risques et les modèles en cours de route, d’apprendre quelles étapes sont les plus susceptibles de les inciter à descendre dans l’entonnoir. Mieux encore, de nombreux CRM actuels sont liés à une pièce d’automatisation des ventes et du marketing. Cela permet aux membres de votre équipe de déclencher et d’automatiser des processus qu’ils devaient auparavant gérer de manière artisanale.

 

Ne vous contentez pas de générer des prospects, gérez-les

Personne ne conteste que la génération de leads est importante, mais se concentrer trop intensément sur la génération au détriment de la gestion est une erreur. Le fait de déverser continuellement des leads dans le haut de l’entonnoir peut avoir un effet similaire à celui de la surcharge d’un entonnoir réel. Le marketing CRM vous aide à vous concentrer sur les activités de gestion des leads ainsi que sur les activités de génération. Ces activités de gestion comprennent souvent la qualification des leads, leur évaluation, leur culture et leur suivi. Le bon logiciel permet de s’assurer qu’aucune d’entre elles ne passe à travers les mailles du filet et que vous gardez votre pipeline de vente bien rempli.

 

Mesurer deux fois, couper une fois

Vous avez probablement entendu le mantra du charpentier « Mesurez deux fois, coupez une fois », et il s’applique bien au-delà des frontières de la construction. En mesurant et en surveillant ce qui se passe à chaque étape de votre entonnoir de vente, et pas seulement à l’étape de clôture finale, vous apprenez à reconnaître les modèles, les goulets d’étranglement et les opportunités. Apprendre, par exemple, combien de pistes de vente sur cent progressent vers un rendez-vous en personne vous aide à évaluer si vous attirez le bon acheteur en haut de l’entonnoir. Mesurer les résultats vous aide à reconnaître où se trouvent vos défis, et de même, où de grandes opportunités peuvent exister.

 

Enfin, c’est une question de processus de vente

Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) ne s’intéressent pas à eux-mêmes, mais au processus de vente. Il ne sert pas à grand-chose d’investir dans un CRM coûteux sans avoir au préalable défini vos objectifs et su à quoi vous voulez l’utiliser. De même, vous devez savoir comment utiliser vos outils CRM de manière compétente, ce qui signifie qu’il est essentiel que vous fassiez des recherches approfondies pour trouver le fournisseur qui vous convient et vous assurer de sa réputation en matière de service après la vente. Vous voulez que votre CRM soit au service de votre entreprise, et non l’inverse. Votre fournisseur devrait le savoir et connaître les fonctionnalités dont votre petite entreprise a besoin, plutôt que d’essayer de vous vendre la solution la plus élaborée (et la plus chère) possible. En fin de compte, le CRM consiste à améliorer votre processus de vente, et non les outils CRM eux-mêmes.

 

Prochaines étapes

Les petites entreprises B2B ont accès au type de données et d’analyses qui n’appartenaient auparavant qu’aux entités géantes B2C. Choisissez votre logiciel de CRM avec soin, vous pourrez prendre des mesures sur les données qui sont déjà à portée de main, ce qui vous fera gagner un temps et un argent considérables tout en facilitant l’accompagnement des prospects dans l’entonnoir des ventes.

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