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Le meilleur moyen d’apporter à votre entreprise des revenus, de la croissance et de la stabilité est de faire partie des 500 premières entreprises du classement Fortune. Une autre façon est de faire des affaires avec l’une de ces entreprise.s Il peut être difficile pour les petites entreprises de décrocher de grands clients, mais ce n’est pas impossible. Voici quelques conseils pour se présenter aux grands de ce monde.
1. Sachez ce qui rend votre entreprise unique
Lorsque vous faites affaire avec de gros clients, il ne suffit pas d’être bon dans ce que vous faites. Vous devez également expliquer pourquoi vous êtes meilleur que toutes les autres entreprises qui cherchent à décrocher le même contrat. Connaissez votre proposition de vente unique (USP) et soyez prêt à l’articuler en termes qui résonneront avec votre client potentiel.
2. Connectez-vous avec quelqu’un de l’intérieur
Si vous connaissez quelqu’un à l’intérieur de l’entreprise, vous aurez un grand avantage sur la concurrence. Découvrez ce que ceux qui prennent la décision finale valorisent le plus. Le prix est-il abordable ? La flexibilité ? L’expérience ? La qualité ? Plus vous en saurez sur le processus de décision, mieux vous serez préparé.
3. Assurez-vous qu’il s’agit d’une entreprise rentable
Il est facile d’être frappé par les étoiles et de perdre de vue le résultat net. Il est vrai que décrocher un gros client peut apporter reconnaissance et prestige, mais vous devrez toujours payer vos factures et vos employés entre-temps. Croquez d’abord les chiffres pour savoir si les opportunités que vous envisagez de saisir seront rentables au final.
4. Déterminez quelle dette vous devrez contracter dès le départ
Il est rare qu’une petite entreprise puisse accepter un contrat aussi important sans contracter un certain nombre de dettes. Vous aurez peut-être besoin de nouveaux équipements ou de plus de personnel pour livrer le produit final de manière efficace. Discutez avec un professionnel de la finance des options qui s’offrent à vous pour contracter des prêts supplémentaires.
5. Travaillez selon un calendrier
Chaque fois que vous prenez contact avec votre client potentiel, demandez-lui de vous remettre une décision dans un délai précis. Il y a de fortes chances qu’il ne soit pas en mesure de prendre une décision dans les délais, mais au moins vous aurez une raison de rester en contact avec lui et de continuer à entretenir le lead.
6. Obtenez une réunion
Si vous n’avez pas encore de contact à l’intérieur de l’entreprise du client potentiel, il existe plusieurs façons d’établir une connexion : assistez aux principales conférences et aux événements de réseautage à chaque occasion, utilisez le marketing et la publicité en ligne ciblés pour atteindre les décideurs, ou parlez aux personnes de votre réseau étendu qui peuvent vous mettre en contact.
7. Préparez-vous à beaucoup de questions difficiles
Il y a de fortes chances que l’on vous pose beaucoup de questions sur les contrats, les prix, les opérations et les produits. Préparez-vous à ce qu’on vous lance tout et n’importe quoi. Si, par hasard, on vous pose une question à laquelle vous n’avez pas la réponse, n’inventez rien. Faites-leur savoir que vous trouverez la réponse et que vous leur répondrez dès que possible. Enfin, n’oubliez pas que pour décrocher un client d’entreprise, il faut travailler. Vous devez faire le grand saut. Les entreprises doivent être à la hauteur.
