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Une analyse des coûts et des revenus de l’entreprise qui détermine si l’entreprise réalise ou non des bénéfices est connue sous le nom d’analyse de rentabilité.
Le principe de marketing 20-80 dit que 80% des bénéfices arrivent de 20% des clients.
La question est de savoir ce qui fait un client rentable.
Un client rentable est une personne, un ménage ou une entreprise qui, au fil du temps, génère un flux de revenus qui dépasse d’un montant acceptable le flux de coûts de l’entreprise pour attirer, vendre et assurer le service de ce client.
Bien que la satisfaction des clients soit mesurée dans la plupart des entreprises, la mesure de la rentabilité individuelle des clients n’est pas une pratique connue. Par exemple, plusieurs banques pensent que la mesure de la rentabilité des clients est un processus très fastidieux
L’analyse de la rentabilité se concentre principalement sur ces critères :
1) Analyse de la rentabilité du client (CPA)
L’analyse de la rentabilité des clients est basée sur la comptabilité par activité et permet de calculer les revenus provenant des clients tout en enlevant tous les coûts, calculant ainsi la rentabilité réelle par client. Le CPA est un outil très important pour l’analyse de rentabilité et est fréquemment utilisé.
2) Analyse de la rentabilité du produit / client
Des entreprises comme HUL et P&G ont un portefeuille de produits très variés. Quel serait donc leur bénéfice par client et par produit ? Pour le calculer, on peut utiliser l’analyse de la rentabilité client-produit. Cette méthode d’analyse de rentabilité peut être utilisée pour trouver à la fois le client rentable ainsi que les produits rentables.
3) Augmenter la rentabilité de l’entreprise
Les entreprises n’ont pas besoin de produire des produits à haute valeur en soi, mais des produits qui sont compétitifs sur le marché en raison de leur prix. Comme l’explique Michael Porter, le leadership en matière de coûts est l’un des principaux avantages concurrentiels durables qu’une entreprise peut avoir. Ainsi, une entreprise doit prendre soin de ses coûts, ce qui lui permettra d’améliorer sa rentabilité. En outre, tout avantage dont dispose l’entreprise doit être considéré comme un avantage client. Le développement sur les avantages clients aura pour conséquence d’augmenter la rentabilité globale de l’entreprise.
4) Gestion de la qualité totale (TQM)
La rentabilité de l’entreprise dépend également de sa capacité à améliorer continuellement ses produits et ses processus. Le TQM implique tout le monde et le concept croit qu’avec l’implication de la haute direction, de la main-d’œuvre, des fournisseurs et même des clients, la production globale de l’entreprise peut être augmentée et ainsi l’entreprise répondra toujours aux attentes des clients les satisfaisant pleinement et augmentant par conséquent la rentabilité globale de l’entreprise.
L’analyse de la rentabilité conduit donc l’entreprise à découvrir les domaines où elle est rentable et ceux où elle ne l’est pas. Elle peut aider l’entreprise à décider où elle peut réduire le coût et où elle peut augmenter la valeur. L’objectif d’une entreprise est de gagner des bénéfices et l’analyse de la rentabilité aide l’entreprise à atteindre ce même objectif.
